芦屋式「目的別質問7パターン」スキルアップ・シート
KotaAsiya Denki-Plan-10

質問は，相手の真意をはかることや，相手の理解を調べること，自分の理解を確認することなど，非常に多くの大事なことに使えます。
基本となる質問の方法を知りましょう。

①情報を知る/何かを理解する。
●相手から情報を引き出すための質問⇒できるだけ多くの真実を引き出せるように，気持ちよく話してくれるような質問を行う。

a私はあまり詳しくないので教えて欲しいのですがこのルールはどういう目的で作られたのでしょうか？
b○○さんはこれが専門だから聞きたいのですが，そもそも，そのようにする目的についてお分かりになるでしょうか？
⇒(相手をたてる表現を使った質問など)

②相手の理解度を確認する。
●相手の理解の深さを確認するための質問⇒理解の深さが分かるように，理解のレベルに応じた質問を行う。

aこの仕組みの使い方を一通り教えて頂きたいのですが？
bそもそも，この仕組みにはどんな効果があるのでしょうか？
cこの仕組みを○○できるように変更することは可能でしょうか？
⇒(使い方→効果→変更可否など，理解のレベルが異なる質問など)

③相手の理解を深める。
●相手の理解を深めるための質問⇒相手に理解して欲しいレベルに合わせた質問を行う。

aここの使い方なんだけど，もし，間違った場合はどうすればいい？
b今説明してもらったところだけど，どうしてそうなっているのか教えて？
cこの仕組みの変更可否と変更に必要な期間を教えて？
⇒(間違った場合の対処法，そうなっている理由，変更可否とその期間など，質問して答えられない相手が，答えられるレベルまで理解しようとするような質問など)

④ 相手に気づかせる/相手の考えを整理させる
●相手の頭を整理させるための質問⇒バラバラで混乱している相手の頭の中を整理することができる質問を行う。

a貴方の話は，○○というふうに理解してよろしいですね？
b今までの話を総合すると，○○と解釈してよろしいですね？
⇒(整理されていない相手の話を組み立て，相手に確認をするような質問など)

⑤ 相手に好意を持ってもらう
●相手に多くの好意を抱いてもらうための質問⇒相手が喜ぶように工夫した質問を行う

aすごいですね。それで，どうされたのですか？もっと聞かせて下さいませんか？
bそんな素晴らしいことをされてきたのですか？もっと聞かせてもらってもよろしいでしょうか？
⇒(相手が喜んで話をするテーマの掘り下げ質問など)

⑥ 相手を(意図的に)怒らせる
●(交渉時などに)相手を意図的に感情的にして，論理性を失わせるための質問⇒相手を怒らせながらも礼を失しないような質問を行う。

a大変申し訳ないのですが，今，貴方が言ったことは論点ではないと思いますがいかがでしょうか？
b失礼ですが，ここでその発言は，あまり意味がないのでは？もっと建設的な議論をすることが必要ではないでしょうか？

⑦ 相手を誘導(説得)する
●（交渉時などに）相手を説得して，YES，ＮＯに誘導するための質問⇒相手を誘導し，YES又はNOの答えを引き出せるような質問を行う。

a我々の議論していることは，貴方の言うような個別利害の話ではないのではないでしょうか？我々はもっと，お互いが利益を得ることができる大きなテーマで話をすべきだと思いますが違うでしょうか？ (YESに誘導)
b御社の要望は，実は非常にリスクがあります。この仕事で，リスクを取ることが必要でしょうか？(NOに誘導)